トップへ戻る

起業家インタビュー 堀 龍市さん

ランチェスター財務株式会社 代表取締役・税理士 堀 龍市さん 堀 龍市さんの著書

起業することになった経緯を教えていただけますか?

はい。もともとうちの親父が会社をしてまして…

税理士事務所さんということですか?

いえ、普通の会社ですよ。
色々あって家業に入ることになったのですけど、繊維系の会社でしたが業績も厳しかったし、最終的には僕がやめましょうっていう提案をしてやめることになったんです。

会社を閉められた。ということですか。

はい、そうです。
今でもそうだと思うんですけど 繊維業界ってなかなか厳しい業界で。

ええ、よく知ってます。
私は岐阜県出身でして、かつては岐阜は繊維業だらけですから。

岐阜も厳しいですよね。

ええ、駅前もほとんどシャッター街ですね・・・

インタビュー風景当時、中小企業の経営に携わって、経営の実際の厳しさもわかりました。

当時の顧問税理士のところへ親父と二人で相談にいったんですけど、数字をきちんと見てないから経営が上手いこといかないんだというアドバイスをされて。

私はなんとなく感覚的にこのアドバイスって違うんちゃうかな…と違和感を感じていたんですけど、それが原因ではないんですけど、結果解散することになりました。

その後もどれだけ考えても、「これって違うよな・・・」って思ってたんですよ。

当時から成功する中小企業ってお客さんであったりとか、関係業者さんであったりとか、たまたまそのときは次期社長候補だったもので色々な経営者の方に会ってお話をさせていただく機会も多かったので、ありがたい状況だったんですけど。

色々な方とお話をしているうちに、「成功している経営者と成功してない経営者が実際にいるな!」っていうのが、まだ当時20代だったですけど、そんな私にもわかったんですよね。

それって何が違うんだろうっていうのがすごく不思議だったんですよ。

でも当時はどれだけ考えてみても、その違いがわからなかったですね。

当時から理由はわかりませんでしたが、その差をもっと見たい、知りたい!と思っていました。

で、ひょんなことからその後、税理士を目指すことになりました。

税理士って色んな会社の社長とお話できて、その違いを勉強できるんちゃうかな?っていうのもあったわけです。

で、試験期間が長いんですけど、なんとか試験合格して独立することになったんです。

いきなり独立ですか!!

独立の経緯をお話しすると試験を受けている間に何軒か勤めるんですね。他の税理士の方もそうだと思うんですけど

なるほど、試験中にですね。

そうです。1軒だとそこの所長の先生の仕事の手法しかわからないので、ある程度の期間勤めたら、途中で変わっていくと色々勉強できるので、転職して数件勤めました。

最後の先生の事務所に勤めていたときに、税理士って5科目合格で税理士になれるんですけど、4科目通ってたんですね。

4科目通ってての転職だったので、その所長は残り1科目合格したらすぐやめるんじゃないか・・と思っていたと思うんですよ。

入社するときに「最低5年は勤めます」という誓約書にサインをさせられたというか、約束していたんですね・・・。
そして、勤めて2年目で最後の科目が通ったわけですよ。でも、あと3年あるじゃないですか。
その3年間で独立に向けてお客さんを増やしていって…とか思ってたんですけど、その最後の1個通ったときに所長さんに呼ばれまして、辞めていーよって言われたんですよ。

なぜかというと、たぶん私が税理士の資格とったんで「給料あげてくれ!」って言いに来ると思ってはったんでしょうね。

なるほど。

しかし、予想に反して、その先生は「給料あげる気ないから辞めていーよ!」と言われたんです。僕にとっては、え!そんな急に言われても!みたいな感じですよ。その反面あと3年勤めなあかんと思ってたから、ある意味ラッキーと思いました。

「これで独立できる!」と思って。

先日出版した本にもある事情で…って書いてあるんですけど、前準備は全くしてませんでした(笑)

ある日突然、お客さんゼロからのスタートなんですよ。

チャレンジャーですねー

お客さんゼロからのスタートで、そこから苦労しましたね。でも今思いかえしても、あのタイミングで独立出来て良かったなーと感じています。

へぇー

しんどい目した方が、後々、事業も上手いこといくじゃないですか。しんどい目しないとなかなか上手くいかないので。

そういう意味では私にとっては開業当時は結構しんどい思いしたので、それが今の糧になってるのかなと。

たしかにそうですよね!

インタビュー風景うちのクライアントのお客さんともよく話するんですけど、ゼロからやってきたから、例えばある日突然、「今日から北海道引越してゼロからやれよ!」って言われても、でも出来る自信があるよねって話をよくするんですよ。

そういう意味では2代目さんとかはかわいそうですよね。当時独立したときはすごく羨ましかったんですよ。私はお客さんゼロじゃないですか。2代目さんは何百件とかお客さんあって、売上が何千万あって、飲みにいく余裕もあるし(笑)

私がコツコツやらねばならない中で、「羨ましいなー」とか思ってたんですけど。でも、今となっては逆にかわいそうだなーって感じることがあります。

僕たちはさっきも言いましたけど、北海道行ってもなんとか出来るかなーと思いますしね。彼らは順調にお客さんが減っていくなかで、お客さんを増やす手法を持っていないので、苦労されている方も多いと思います。

堀さんは開業後、どうやってお客様を集められていったのですか?

当時は全然営業の手法とかもわからなかったので、基本的に月曜から金曜までは事務所で仕事して、土日は色んな交流会に出てましたね。

そうなんですね。

セミナー行って、そのあと交流会みたいな。交流会だけの会とかもありましたから。基本的に土日はそういう会にに出るという生活をしていました。

それでお客さんが「お願いします!契約してください!」ってなるんですか?

はい、多少は。

えー、簡単ですね(笑)。それは堀さんのお人柄じゃないですか??
サービスの質はどうなのでしょう?価格などの特徴はあるんですか。
商品の差別化とか、そのあたりはしっかり考えていらっしゃったんですか?

どうなんでしょうね(笑)。当時はあんまり考えてなかったですけどね。

でもなんだかお客さん増えてっちゃったみたいな(笑)

そんな増えなかったですけどね。でもちょっとずつ何とか生きていけるくらいにはなっていってということはありますね。

今、開業独立後、何年目でいらっしゃるんですか。

まだ10年は経ってないです。

え!そうなんですか。

はい。僕、元々出発遅いんですよね。だから学生の頃に税理士の勉強してたわけじゃないので。親父の会社終わってから試験受けてるので、試験始めたんが30歳くらいの頃ですかね。

で、試験なかなか通らなくて長いことかかってるので…独立したのが40過ぎてからですかね。

そうなんですか(驚)。現状、支店はこちらだけですか?

そうです。ここの大阪の北浜だけです。

若いスタッフさんもたくさんいらっしゃって、とても明るい雰囲気ですね。

はい。ありがとうございます。基本アウトローなんで、税理士事務所らしい税理士事務所は全然目標にしてないのでスタッフの選択もたぶん普通の事務所とは違うと思いますし。

インタビュー風景本当に事務所が明るいですよね!

ありがとうございます。

ホームページを拝見するとランチェスター経営にこだわりを持って取り組まれたと記載がありましたが。

独立したころに竹田陽一さんといわれる方が九州におられて…

はい。竹田先生は存じ上げてます。

竹田先生とお会いする機会があって、先生のセミナーも聴きながらこれだなーってぴんと来るところがありまして。ç
当時、ずーっと、「数字だけを追う経営って違うよな・・」って思ってるなかで、竹田先生のお話を聴いたときにすごくすっきり、そして、しっくり来たんですよ。
「あぁ・・、経営ってこうだよね!」と。

その後も、竹田先生と親交深くさせてもらって、あとDVDのセットも買ったりとか(笑)。そんなこんなで今ランチェスター財務っていう会社があるのですが、一応、竹田先生にもらった名前というか、竹田先生につけていいですか?って聞きました。

そしたら、「よかろうもん!」って言いはって。

なるほどなるほど。堀さんのお話をお聴きしていると、最初じゃ苦労されてあとは順調にガーっと成長された感じに聞こえますね(笑)

そんなことないですよ。

どこか壁とか踊り場とかあったんですか。

壁ですか…あの、どうなんでしょうね。僕は売上とかを目標にしているわけじゃないので、だから壁っていう壁はないですかね。

大きくなりたいとも思ってないので。
結果大きくなればいいよねくらいな発想なので。

はい。我々は正直なお話、食えない税理士さんからめちゃくちゃアプローチがあるんですよ。「お客さん紹介してくれ!」とかですね。

その段階でおかしいですよね。

ですよね。何も面識ない方ですよ。知り合いだったらわかりますけど。いきなりバンバン来るので…

いや、僕はね、先日出版させていただいた本でも、あんまり触れるとあれなんですけど、そこを言いたくて。うちの親父も結果そうなんですけど中小企業の社長さんってなかなかブレーンもいてなかったりで孤独じゃないですか。

経営の相談っていったって、従業員さんに「うちの会社あかんねん・・・」っていったらやめていかはるし、得意先や仕入先にあかんねんって言ったら、「もうあそこには売らないでおこう!」ってなるし。

だったら数字わかってる税理士に言おうっていうことになるじゃないですか。税理士って経営わかってるっていう一般的なふれこみがあるので、相談しちゃうんですけど、僕から見て一番経営わかってないのが税理士なんですよね(笑)

(笑)

その売り込み自体おかしくて。結局、わかってない人に相談しちゃうからいけないっていうのがあると思うので、そのへんはすごい悲しい世界ですね。

なるほど。若い税理士さんから堀さんに「仕事を教えてください!」みたいなこともあるんですか。

ないですね。基本的に税理士との付き合いはないので。

そうなんですか。

元々独立したときに、僕税理士会入って何かしようとか思ってなかったんで。税理士独特のお客さんを増やす手法みたいなのも聞いたことあるんですけど、そんな方法、全然やる気なかったんで。

僕は僕の方法で増やしていけばいいやんって思ってたので。元々業界の中で当たり前といわれるものは僕は間違い(レッドオーシャン)だと思ってるので。

税理士の業界に限らずね。

そもそも根底のところわからないと無理じゃないですか。

教えてくれっておっしゃる人ってランチェスターでいうところの戦術を聞いて来はるんですね。でも戦略が出来てないと、戦術なんてなんぼきいたって何の役にもたたへんじゃないですか。

そこからだよっていうんですけど、教えてくれっていう人はきく耳もたへんから・・・。

その辺りはやっていく中で気づかれたんですか。ご自身で会計事務所を立ち上げられてから。

そうですね。独立当初、食えない時期に色んな交流会いってみると、色んな優秀な人いてるじゃないですか。優秀じゃない人もいっぱいいる中で、何が違うんだろうってずっと見てたんですよ。

何かお会いした瞬間に違うじゃないですか。優秀な人と優秀じゃない人って。

はい、はい。(納得)

僕がよく言ってる「幸せパンチ」っていう言葉ともつながるんですけど、結局優秀じゃない人ってさっき言ってはったように「くれくれ!」なんですよね。

営業もくれくれだし、何でもちょうだいちょうだいなんですよね。優秀な人って「幸せパンチ」ですよね。まず、あげるんですよ、みんなに、幸せなことを。勝手に返してもらえるんで、ビジネスとしては勝手に大きくなっていくっていう。それをその時期に見てて感じましたね。

なるほど。

これが成功している人の極意なんだなーとわかりました。

セミナーなどのときによく言ってるのが、

「ガーンってやられたときにどうします?殴り返しますよね?」って言葉です。

人間ってフラットにしてたいんですよね。

殴られたらマイナスになっちゃうので、殴り返すことでフラットにはならなくとも、フラットにちょっと近づく。

実は良い事をするのも一緒で僕は幸せパンチって呼んでるんですけど、幸せパンチで殴られたら、殴り返しとかないと逆にフラットにしないと気持ち悪いじゃないですか。

そこをわかってないので皆くれくれって普通のパンチになっちゃうので、幸せパンチばっかり打ちまくってる人が成功していってるてのはありますよね。

なるほどなるほど。よくわかります。

結局税理士とか会計士とかが出している会社の成功の本っていわゆる数字を使った成功ですよね。

経費削減がメインのやつですよね。

で、かたや本ってね、2種類あってね。いわゆる幸せパンチ系のね、こうやったら売上あがるとか、こうやったら経営ってよくなるよねっていうやつと今2本立てであるんですよ。

でも、読んでて思ったんですが、これって真逆の考え方なんですよ。

インタビュー風景前者の方が、結局相手の不幸は自分の得っていう発想なんですよ。

業者さんをねぎって従業員の給料減らした分、自分の給料増えるよねっという発想です。

もうひとつはお客さんとか、従業員さんとか、関係業者さん喜ばしたら売上上がるよねってという考え方なんですよ。一般の方は本業が忙しくて考えられないので、この2つが真逆やってこともわかってないと思うんですよ。

かたやみんなを喜ばせようと言いながら従業員の給料下げようとしているんですよ。

それってやってることめちゃくちゃやん!って話じゃないですか?

だって2つ本があるから両方実践してるよねって思っていらっしゃと思うんですけど、僕はそこを気づかせてあげたかったんが今回の本だったんですよ。

「どっちがやりたいんですか?ほんとはこちらでしょ?」っていうのを気づかせたかったのです。

なるほどですね。数字じゃなくハートでいく先生という感じですね。

数字なんて絶対だめですよ。数字なんてほんまに幸せパンチでない、不幸パンチでしかないので。

まわり削ったら自分増えるよねって発想なんで、くれくれじゃないですか。

数字だけなんてありえなくて、実はそこもランチェスターがらみなんですけど、多くの方が勘違いしてるのが大企業のやり方が正しいやり方で、中小企業は大企業のやり方を真似したら成功すると思ってはるんですよ。

本にもちょっと書きましたけど、プロ野球の練習方法を少年野球でやったら上手くなるか?って話なんですよね。たぶん体壊しちゃう方多いですよね。

実は竹田先生もおっしゃってるランチェスターと中小企業がやっている経営戦略は違ってて、大企業は従業員が何千人何万人っているなかで社長は従業員の名前すら憶えられないじゃないですか。

僕がいってるのは少なくとも30人以下の会社で会計数字みないと経営できないなんて、スピードメーターついてないと自転車運転できないって言ってるのと一緒やで!っていうことを言い続けてるんですよ。そんなの見てる暇があったらお客さんを喜ばすことを一生懸命やれよ!って。そんな数字なんてどうでもいいのにってことなんですよ。

でも結局大企業のやり方=中小企業のやり方、またそれを売り込みに来る人がおるんですよ。ま、税理士なんですけどね。結局数字の分析をしないから上手くいかないんだよって言われる。

ご本人もどうやったら経営良くなるんだろうって藁をもすがる思いでそれに飛びついてしまう、じゃぁそこで余計マイナスになってしまう。隣の社長が数字を見ないでお客さんを喜ばすことだけやっているとして、自分は4割の力で数字を見て、6割の力でお客さんを喜ばそうとしてるとしたら同じ能力なら勝てないじゃないですか。

それだったら数字なんていらんよね、数字なんてほんまいらないですよ。無駄な経費なんて30人以下の会社で会計数字みないと社長がわかれへんかったら失格ですよ。

社長が失格と。

そうそう。たいがいそういう中小企業って無駄な経費って社長が使ってるんですよ。 従業員さんが使ってるんじゃなくて。やたら新地に飲みにいってるとか、やたら高級外車乗ってるとか。 そんなの数字の分析しなくてもわかるやろって。

なるほど、なるほど。

力入れるところが間違ってるよね!ってことが言いたかったんですけど。

わかります。お客さんも業績が良いところと悪いところがあって、悪いところのほうが先生助けて!って来ませんか?

そうですかね。けっこううちは業績いいところ多いですよ!悪いところでもたぶん良くなるねんやろなってところも多いです。

そういう人たちに言うんですよ。この期間、苦しめば苦しむほどあと幸せが待ってるよって。

そもそも上手いこといかない人ってすべてがマイナスパンチ系の人なんで。例えば、うちのところに来る人も出来るだけ顧問料下げてくれって交渉に来られるので。そういう人って顧問料うんぬんよりもたぶん成功されないんですよ。そこの部分を変えられないと。うちだけじゃないじゃないですか。

従業員さんにも、関係業者さんにも言ってはるんですよ。協力を得られないわけじゃないですか。お断りするわけじゃないんですけど、結果的にうちのクライアントさんにはなられへんのですよ。最終的には堀とちょっと考えが合えへんねーって契約されない方が多いですね。

つまり、堀さんとしても安いお仕事は受けないという。

そういうと失礼なんですけどね(笑)結果的にそうなりますね。

いえいえ、わかります。もっと安くもっと安くみたいな感じではないですよね。

インタビュー風景そうですね。たぶん、それはうちの業界だけじゃなくそれが不幸の連鎖につながってると思うんですね。
安く売るために従業員さんの給料安くして、業者さんの支払い安くして、皆に好かれてない状況になって。
結局はやっぱり、もうわかってはると思うんですけど、この世の中って人が動かしてるから人の協力とか人からの情報とがすっごく大事じゃないですか。

こいつ嫌いやって思ってる人にそんな良い情報渡さないし、皆で仲良くしてるからこそ、いろんな協力をしてくれはったりとか、そこがすごく大事なんで。だから僕いつも思うんですよ。この世の中が全部近未来でロボットが動いてるのやったら、たぶん経費の削減が一番いいと思うんですよ。経営を良くするのは。

でも動いているのは感情を持った人間なので、そこに向けて経費の削減するから皆がソッポ向いちゃうんですよね。

なるほど。戦略の基盤に心がありますよね。

堀さんの、夢っていうか、目標というか、今も成長されてるんでしょうけど、先ほどのお話だとあんまり何か目的を作られてそこに向かってっていう感じでもなさそうにも見えるんですけど…

これはうちのお客さんに教えてもらった、素質論って考え方があって…

素質論??

はい、僕的にはすごい勉強になったんですけど、人間てのはタイプがあって僕的には、大きくね、ここから目的地を決めてこういくパターンと、アバウトこの辺行きたいよねっていうタイプと。僕はこっち(後者)なんで。いわゆる、そういう明確な目的を持っていかないタイプです。これでが助かったのはよく成功系のセミナーとかで、目標を1点にかいて紙とかにトイレとかに貼ってたらそうなるっていうのあるじゃないですか。

あれね、僕受けてて全然ピンとけえへんかったんですよ。
そんなん絶対あかんわって思ってたんですよ。それまでわからなかったんですけど、素質論というのを聞いてわかったのは、結局セミナーも講師もこっち系の人なんで成功するんですけど、僕はこれ系の人間なんでダメなんですよ。

これを素質論というのですか。

これは素質論のごく一部の切り口がこれなんです。

色んな考え方があるんですけど。要は人間っていろんなパターンがあって、そのパターンにあった方法ならそれでいけるんですけど合ってない方法の場合、無理にやるととすごく上手くいかない。

それは僕も同意ですね。

でも成功系のセミナーとかだと…

ひとつだ!みたいな言い方になりますね。

なるんでしょ。100人おったら100人ともこのやり方でこれで成功する!やってないのはこれを信じてやってないからだ!みたいな言い方するでしょ。 僕はダメなんですよ。

僕も違うなって思っちゃいます。

じゃぁ似てるんですよ(僕と)

そもそも性格が違うじゃないですか。もってるものも違うし、で同じプロ野球選手にしかなれないみたいな、こういうのは違うなって。 色々あっていいと思うし。

それぞれの良さはあって。こっちの場合は目標を1点に絞るので、目標を決めるまで時間がかかるんですよね。

その代わり決めたら一直線に行くんですけど。

僕の場合はあの辺に行きたいと思ったら定かではないので今から出発できるんですよ。

僕は日々成長してると思ってるので、今日より明日の自分の方が成長してるし。

今日の自分は昨日の自分より成長してると思ってるので昨日の自分が作ったピンポイントの目標なんかに今日の自分が縛られるのが嫌なんですよ。試行錯誤しながら当初この辺だと思ってたところがずれていてもありな世界なんですよ。だからこの人たちとはついていけない。

ぼんやりとしたのはあるんですよね。

例えば海に家建てたいっていったらどこの海?地中海?日本海?みたいな。でもなんとなくあったかくて気持ちのいい海だったらいいなみたいな。そんな感じじゃないですか。
例えとして間違ってるかもしれませんが…

ふふ。そうです。僕的にはこっちはほんまに不思議やなーと思う、僕にない世界なんで。例えば海?湘南の海に家を建てるって決めたとする。

でも途中で淡路島に建てたほうがいいってことに気づいたとしても彼は変えられないんですよ。

そこで僕、フラストレーションがたまる気がするんですけど。
実は淡路島の方がいいなって、湘南ってちょっと気持ち薄れてきたなって思ってもこっちって決めちゃってるからってことですよね。

僕は元々海に建てるって決めてるだけやから、僕が決めたらOKなんです。
良いほうに行きたいので。その代わりよく言われますよ。

「堀はぶれてる!」って。

こないだまで湘南っていってたのに淡路島っていってるから、あなたはぶれてるって。

でも海はぶれてないですよね。

そうですそうです。

なるほどなるほど。よくわかりました。

すみません。話が違う方向に言っちゃったかもしれないですけど!

わかりました。ありがとうございました。とてもいいお話ができました。

堀 龍市さん

ランチェスター財務株式会社
代表取締役・税理士

一般企業勤務後、父親が経営する会社に後継者候補として転職するも、父親が税理士のアドバイスに従って経営改善した結果、状況がみるみる悪化していくのを目の当たりにし、会社の解散を提案。

経営者にもっとも身近な存在であり、相談できる相手のはずの顧問税理士が経営に関しては素人と知って愕然とし、必死で会社を支えている社長を経営面からサポートできる税理士を目指し、税理士資格を取得。

その後、税理士としての多くの経営者と付き合う中で、「成功する社長の考え方」を知る。

また、ランチェスター経営の第一人者、竹田陽一氏に師事。「大企業にできない中小企業ならではの戦略」を学ぶ。

現在は「中小企業の社長と従業員とその家族が幸せになれば、世の中が幸せになる」を合言葉に、クライアントの売り上げ向上と税金対策に携わっている。

【1SBC】起業に役立つ無料メルマガ

お名前
E-Mail
起業やビジネスに役立つ情報を無料で配信中!